今年10月，业内公认的“BD（商务拓展）专家”包骏博士完成职业生涯的关键转身。他从普米斯生物正式退休，随即以共同创始人身份创立上海璞源新创企业管理有限公司，将业务核心锁定在为科学家创业和早期创新项目赋能。 创业之前，包骏曾先后担任葛兰素史克全球BD总监兼中国区主管、英派药业CEO、普米斯生物首席商务官，长期从事医药BD的他还为行业培养了大量BD人才。而其职业生涯中最浓墨重彩的一笔，是任职普米斯生物期间促成的一笔天价交易。 2023年11月，成立仅5年的普米斯生物将自主研发的PD-（L）1xVEGF双抗BNT327授权给德国药企BioNTech；2024年11月，BioNTech以8亿美元预付款全资收购普米斯；不到半年后，BioNTech再以15亿美元预付款、至2028年累计20亿美元的无条件每年付款及最高达76亿美元的额外开发、注册和商业里程碑付款的条件，将该资产与BMS达成全球合作。不到24个月，从授权到收购再到全球合作，同一资产实现价值量级的跨越。 包骏是这一笔BD交易落地的“关键先生”，而这笔交易恰是他BD理念的实践注脚。在接受时代财经专访时，包骏多次强调BD前置化的重要性，“BD是Biotech必经的过程，Biotech从成立第一天起就要有BD的意识，即把产品卖出去”。 在行业寒冬与全球化转型的双重背景下，出海和BD早已不是中国药企的选答题，而是必答题。对于现金流承压的本土Biotech而言，BD更是赢得生存 的不二之选。 在包骏的BD逻辑中，临床数据差异化是贯穿始终的核心。他特别指出，若某一项目存在多个竞争者，往往意味着产品价值或临床数据表现获得了市场高度认可，此时Biotech将拥有更强的谈判主动权，能更有力地争取符合自身利益的合作条件。 而这种临床数据能力的培育，离不开政策土壤的滋养。包骏将国产创新药出海井喷的前提归因于过去十年药监体系的改革。“新药进入临床的周期缩短，限制减少，研发进度大幅加快。只有先让创新药能研发、快研发，才有后续的出海和商业化可能。”他说。 当行业走过野蛮生长阶段，BD能力已从交易技巧升级为价值发现与培育的系统能力。医药魔方NextPharma数据显示，截至10月21日，今年中国创新药对外授权总金额已突破1000亿美元。这背后既是药监改革的制度红利，更是以包骏为代表 的从业者，将研发实力转化为商业价值的持续探索。 “BD应该从始至终都贯彻于公司的战略中，一开始就要考虑怎么做BD，做完BD又如何退出，退出后又如何继续影响项目结构。” 包骏对时代财经指出，“这并非简单地将资产卖出，收到钱就结束了，更要考虑资金到账后，后续企业发展如何推进。” 时代财经：什么样的资产能出海，门槛体现在哪里？ 包骏：判断资产是否可出海，核心要“以终为始”。其一，是产品本身的临床价值，需要与同类产品有差异化；其二，资产开发的进度需要与跨国药企（MNC）的需求匹配，即MNC买过来可以接续推进，无需回头补做前期工作。 若资产处于I期临床阶段，最好是已经搭建好I期临床的基本工作，这样MNC接手后就能直接在美国启动临床研究；若资产已完成Ⅱ期临床，MNC接手后就能直接推进Ⅲ期临床。 如果MNC接手后还得在美国重新开展Ⅱ期临床，那即便你的资产名义上是在Ⅱ期临床阶段，但在对方眼中也只能算作I期临床阶段的资产，交易价格也只会按照I期临床阶段的价值计算。 时代财经：出海的具体方式该怎么选择，要经历哪些博弈？ 包骏：无论是BD、并购或是NewCo模式，实际上都是广义的BD，只是BD的形式不同，最终采取什么样的方式完全取决于交易双方。 BD通常被误认为一定要有博弈，在交易过程中必须争得胜负，但这并非绝对的。对Biotech来讲，BD是一个必须进行的过程。无论是新药开发时对资金的需求，还是以Biotech这种体量的公司最终能否将药物推进到最终阶段，完成注册、上市等，这些都是难题。 从Biotech诞生之初，就应该有一个意识，就是BD是必须做的战略选择，至于有什么样的Deal，这需要与公司未来的战略匹配。做BD时，通常要将“如何退出”前置，因为不同选择可能会导致最终结果各异。如果唯一的资产已经License-out（对外授权）了，那么将来退出就是很大的问题；如果资产以NewCo模式做掉，这就意味着Biotech已经对这一资产基本失去掌控。因此，怎么做BD一定要根据公司的战略和退出途径等进行一系列安排。 时代财经：BD、NewCo、并购，这几种方式有优先级吗？ 包骏：并购在资本市场是很好的方式，尤其是在资本市场波动、IPO存在不确定性时，并购是最好的方式，但并购往往涉及企业整体，几乎很少发生。 目前来看，很多公司并非只有一个产品、一条管线，但BD交易的模式往往是单品交易，这种交易是最常见的，也最容易推进。 一般来讲，NewCo模式涉及的往往都不是一家企业的核心资产或主要管线。但按照目前的状况来看，这类管线可能没有足够的资源继续向前推进，临床数据又较早甚至没有进入临床，这一阶段就不适合与MNC交易，而与其他公司进行BD交易时的交易额也不会太高。这种时候，NewCo模式就比较合适。正好有一部分的Biotech认为，与其自己从头开发，不如从外部获取资产更划算，这种合作会给到合作方“首付款+股份”，也就是NewCo模式。 时代财经：Biotech又该怎么选择BD的对象，是MNC、国内大药企还是其他体量的药企？普米斯当时的选择是基于什么判断？ 包骏：首选一定是MNC。这背后的逻辑是，如果你希望资产最终能够在全球市场上市，有足够的实力在全球市场推广，将来获得分成的机率就越大。不过，MNC的管线比较多，有时候它并不一定专注于推这一条管线，从资源的匹配程度来看也未必合适。 从一开始就要想好你对合作伙伴以及自身的定位是什么。如果选择美国一家Biotech企业，也许你是这家公司唯一或者唯二的资产，从推进角度来看，它的专注度更高，尤其是适应症较小的赛道，往往是好的选择。但如果适应症较大，需要同时开拓7个或者8个Ⅲ期临床，跨国药企可能是唯一选择。 多个Ⅲ期临床同时开展，这对其他企业来说是几乎不可能的。当一个项目在进入临床时就要预设方案，寻找合作伙伴。因为做药本身的不确定性因素就很多，通常情况下，没有合作伙伴进入Ⅲ期临床的失败率远远高于有合作伙伴的。从各个维度看，较好的资产，实际上在进入Ⅲ期阶段的时候就已经找到合作伙伴了，只是合作的方式各有所不同。 从做项目之初，就要和MNC或者比较大的Biotech企业沟通，沟通不是说马上就达成合作，待数据成熟时（半年到三四年不等），Deal就可能发生了。 普米斯之所以没有选择跨国药企，与当时的资产状况相关。做这笔交易时，PD-(L)1xVEGF双抗并没有那么火热，康方生物头对头的数据还没有出来。对普米斯而言，BioNTech是一个比较特殊的企业，尽管它不是MNC，但它有足够的实力和资金，能够将资产推进下去，是一个合适的合作伙伴。 时代财经：什么时候是BD交易的最佳节点？ 包骏：交易的时间有时不受Biotech的控制，即不到达一个节点就无法交易。譬如，在康方生物单品数据出来以前，MNC一直在关注到底有没有头对头的实验结果出来。如果没有，MNC则认为双抗未必比两个单抗加起来更强。尽管这一个靶点被认为是新靶点，是积极的，但没有在Ⅱ期临床阶段与默沙东的帕博利珠单抗（即“K药”）进行头对头试验的数据，MNC对接下来的Ⅲ临床试验如何去做也无法判断。另外，直接在Ⅲ临床阶段做头对头试验并不是一个理智的做法，毕竟Biotech未提前完成这一关键数据的风险缓释工作，MNC难以贸然启动高投入的Ⅲ期临床。 在此情况下MNC会将此类缺乏关键对比数据的资产，等同于仅完成I期临床阶段的项目来看待。而在赛道竞争格局尚不清晰、资产价值未通过关键数据验证的阶段，多数MNC不会轻易做出接手推进的决策。 时代财经：哪一个阶段的资产比较好交易？ 包骏：其实没有绝对的“最佳交易阶段”，核心取决于资产本身的特性。举个典型例子，如果你的资产是非常新的靶点，那其实在I期临床阶段甚至更早在临床前阶段，就具备开展BD交易的可能性。 但从企业经营的角度来说，大家肯定希望交易时间越靠后越好，因为资产推进到后期，比如Ⅱ期、Ⅲ期临床阶段，对应的交易价格通常也会更高。不过这个想法往往受现实条件制约。Biotech自成立起就面临两大压力一是生存问题，需要持续的资金支撑运营；二是管线推进，除了拟交易的资产，可能还有其他管线需要投入资源开发。这就决定企业不能刻意去等某个最佳阶段再去做BD。 更关键的是，企业绝不能等到被迫做Deal的时候才行动，因为到这个时候就意味着已经晚了，可能陷入资金链紧张、管线推进受阻难题中。一开始企业就应该将“做Deal”纳入必选项，至于什么时候能做，往往不是仅靠Biotech单方面决定的。BD不是坏事，即使在价格不是很高的阶段卖出去也未必是坏事，因为在进行Ⅱ期、Ⅲ期临床推进阶段后，会有部分的里程碑付款，这一数额的预计总和也接近于在Ⅱ期、Ⅲ期阶段的授权额度，而你并没有花费这段时间的研发费用。 时代财经：BD交易中，双方各自的底线是什么？ 包骏：Biotech的合作底线与红线，本质上取决于自身项目的市场竞争力。如果你的项目有多个潜在合作方竞争，那在价格（如首付款、里程碑付款）谈判上自然会更有主动权。其实行业内对不同阶段、不同类型的资产价值，通常已有普遍共识。 举个例子，比如你的资产刚完成Ⅱ期临床，但处于不能马上进入Ⅲ期临床的阶段，这一时期首付款一般在5/6000万～1亿美元。如果资产很好、数据亮眼，吸引企业竞争，首付款自然会向上提，这是动态的过程。反过来说，若仅有单一报价方，双方通常会基于行业共识的理性价格区间达成交易，也就是我刚才提到的不同阶段资产对应的普遍价值范围。 时代财经：BD交易一旦走到签订保密协议（CDA）这一环节，则意味着什么？ 包骏：一般初次交流是非保密形式交流，在这一阶段，买方会很快在内部做一个评估，与卖方交流1～2次，这一个步骤决定是否签订CDA。 CDA环节十分重要，一般来讲MNC不会轻易与卖方签订CDA协议，如果签了，说明很感兴趣，会继续往下推进，这一个过程已经筛选掉了一大半的公司。 保密协议后随着推进的深入，MNC可能会推进DD（Due Diligence，尽职调查）阶段，这也意味着，他们对这一笔交易更感兴趣了，也更接近BD落地。 时代财经：从Biotech视角来看，BD交易中的首付款金额具有确定性，而潜在里程碑付款则是与研发进程深度绑定的持续性回报。在此背景下，Biotech对整个BD交易的实际掌控力究竟能达到何种水平？ 包骏：首先，新药开发本身就存在太多的不确定性，没有人能完全把控。其次，从合同层面，你做到了什么程度，诸如临床进展到哪一步，都会按照合同所写给出相应的付款。 此外，后续管线推进到什么程度也影响诸如并购等类型的二次交易，尤其是企业考虑未来有被并购的可能性，后续金额的意义就更明显了。 对MNC来讲，资产推进得越深，将来支付的金额就越高。但如果通过并购的形式，将资产买入，这笔钱对MNC来讲就可以一笔勾销，反而更划算。若资产未来能够上市，Biotech获得的销售分成比例很高，这更会成为MNC并购Biotech的重要动机 ，毕竟并购后，原本要支付给你的销售分成，就不用再单独支出了。 所以别小看后续金额，它对公司价值有实际意义。这也意味着，你的交易结构如何设计（比如里程碑节点设置、销售分成比例），对提升公司整体价值至关重要。 临床数据决定话语权高低 时代财经：什么样的管线更能引起MNC的兴趣？ 包骏：MNC几乎不会购买内部正在开发的同类型资产，除非你的资产进度远快于MNC，比如MNC的管线还在临床前阶段，而你的资产已进入临床；或者MNC内部的在研管线失败了，而你的资产成功推进了，但外界很难提前知晓它内部管线的进展。除了上述两种情况外，即便你的资产更便宜，MNC也很难停掉自己的项目来买。这种情况很少发生。 另外，在与MNC的交流中，他们会明确告诉卖方，这个靶点我现在没有兴趣。但只要开始看了，就说明他们一定有兴趣，因为MNC内部对BD标的的筛选标准，比如关注哪些靶点、哪个研发阶段，是非常明确的。 时代财经：Biotech如何证明自己产品的差异化？ 包骏说：无论是好的靶点，还是合适的适应症，都不是差异化的关键，其关键在于在临床试验中证明自己的现有疗法更具优势。 举例来讲，K药是肿瘤领域的标准疗法，康方与K药做头对头试验是为了对比出其产品的优势，哪怕很小的适应症，只要有优势就是突破。 在康方PD-1xVEGF双抗数据公布以前，双抗的Deal其实是不温不火的，通常就是在Ⅱ期临床结束后有零星的项目。在康方数据公布之后，才有礼新与中生制药的BD、三生制药与辉瑞的BD，以及BioNTech与BMS的交易等大额交易的出现。这也使得PD-1xVEGF双抗的交易爆发式增长，首付款倍增。其他的双抗或其他靶点的管线，交易额及估值仍按照常规几千万首付款推进

（文章来源：时代财经）

原标题：对话“BD老兵”包骏：BD是药企的战略选择，但不是最终的盈利模式

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